Selon le rapport « Chiffres clés E-Commerce 2023 » publié par la FEVAD, les ventes E-Commerce aux États-Unis a dépassé les 1000 milliards de dollars en 2022. Il s’agit de l’un des plus gros marchés de la planète, étant à la fois à l’écoute des nouvelles tendances et réceptif à l’implantation de marques étrangères.
Vous êtes une entreprise française qui vend ses produits localement ou uniquement en Europe, et vous souhaitez développer votre E-Commerce aux États-Unis ? Cet article vous permettra de prendre connaissance des obligations légales et des best-practices pour lancer votre business aux USA en toute confiance.
Comment bien cibler son marché aux USA ?
Aux États-Unis, plus d’1 produit sur 2 est acheté via Amazon. L’une des premières choses à réaliser si vous souhaitez vous implémenter sur le marché américain est donc de vous référencer sur cette marketplace
Néanmoins, l’étape initiale réellement incontournable d’un projet de cette envergure est d’entreprendre une étude de marché, afin de connaître sa maturité pour vos produits et services. Il faudra donc appréhender toutes les contraintes opérationnelles et réglementaires pour maximiser vos chances de réussite pour vos premiers pas aux USA, de la même manière que pour votre lancement en France et en Europe.
Pour cela, il est impératif de se poser les questions suivantes :
- quel est le public ciblé ?
- où est-il situé ?
- qui sont les concurrents ?
- quelles sont les réglementations et la législation en vigueur ainsi que les coûts qui leur sont associés ?
- est-il nécessaire d’implanter une filiale sur place pour vendre votre catalogue ?
Quelles sont les formalités, législations et réglementations pour vendre aux USA ?
Les États-Unis incluent plus de 10 000 juridictions et 50 états, chacun d’entre eux disposant de ses propres impôts. Vous devez alors évaluer vos obligations fiscales, c’est-à-dire les différentes taxes que vous devez payer :
- taxe d’importation
- taxe sur le chiffre d’affaires
- taxe d’emplacement d’expédition
- taxe de réception
- taxes spécifiques à votre typologie de produits
- etc.
Pour faciliter grandement la gestion des contributions dans ce pays, il est possible d’utiliser Avatax, de l’éditeur Avalara. Cet outil vous permet d’automatiser le calcul des taxes tout en prenant en compte les évolutions législatives des différents territoires.
Veillez également à assurer la propriété intellectuelle de votre marque, tout comme votre responsabilité de fabricant ou de vendeur. Il est donc important de faire appel à un cabinet comptable sur place, compte tenu de la complexité de la réglementation fiscale. Louer les services d’un cabinet d’avocats spécialisés vous permettra d’en savoir plus sur la culture de poursuites judiciaires qui est en place sur le territoire américain et donc d’éviter les potentiels litiges ou procès coûteux.
Comment gérer la logistique de son site E-Commerce aux USA ?
La logistique E-Commerce est un point central pour l’intégration de votre activité aux États-Unis. En effet, bien expédier ses stocks dans le 2ème marché en ligne du monde est impératif pour votre entreprise, qui plus est dans un pays dont la superficie est 18 fois supérieure à celle de la France.
Pour tester vos envois, il est conseillé de démarrer en exportant vos colis depuis votre entrepôt local. FedEx et UPS seront donc des partenaires de choix à distance, depuis la métropole.
Ainsi, au fur et à mesure de vos ventes, vous apprendrez à connaître vos clients, leurs localisations, leurs envies. Vous pourrez choisir un partenaire logistique directement sur place, au plus proche de vos acheteurs. Cela vous permettra de développer un argumentaire ayant plus d’impact et avec une livraison moins onéreuse et plus rapide grâce à plusieurs modes de recueil comme les points en retrait ou le click and collect. Faire confiance à des spécialistes sur place est un atout de taille pour le développement de votre business en ligne.
Placer son stock est une véritable stratégie à mettre en place. Pour cela, un grand nombre de sociétés disposent d’une expertise fine du marché et des infrastructures à l’échelle du pays qui sont capables de traiter toutes sortes de volumes d’envois et de retours.
Comment offrir une bonne expérience client aux USA ?
Comprendre ses clients et tirer parti de la croissance exceptionnelle du E-Commerce lors de ces 3 dernières années, c’est avant tout offrir une expérience client optimale, tant sur la qualité de votre site que sur votre capacité à le livrer en un temps record ou encore le fait d’avoir une navigation irréprochable.
De plus, votre benchmark et votre expérience des premiers envois détermineront le profil de vos personas et leurs attentes. Parmi les comportements typiques du client américain, celui-ci est :
- habitué à l’envoi rapide, voire express et possiblement gratuit
- capable de payer plus pour bénéficier d’une expérience hors du commun
- fidèle, tant que son parcours est optimal en termes de navigation, livraison de produits ou de retours
- sensible à l’e-réputation et aux recommandations disponibles en ligne
- tourné vers les NTIC (Nouvelles Technologies de l’Information et de la Communication) pour effectuer ses achats, ce qui impose un site 100% responsive
- connecté sur les réseaux sociaux
- exigeant, notamment dans le secteur de la mode où près d’un vêtement sur trois qui est commandé en ligne, est retourné à l’expéditeur. Certaines marques comme Zappos permettent par exemple le retour de leurs chaussures jusqu’à 1 an après l’achat
- dans l’attente que l’on prenne soin de lui. Il est donc nécessaire de leur offrir un site dédié, de soigner l’économie et le design tout en privilégiant une traduction native
- soucieux de l’adaptabilité
Depuis 2010, un site doit proposer des options d’accessibilité ADA (Americans with Disabilities Actcompliance). Cela vous impose de respecter des standards d’accessibilité pour les internautes en situation de handicap, notamment malvoyants, malentendants ou utilisant du matériel adapté pour naviguer en ligne. Ne pas être en conformité avec l’ADA encourt un risque d’amende calculée sur votre pourcentage de chiffre d’affaires.
La réglementation américaine : la loi CAN-SPAM
Si l’utilisation de mails fait partie de votre stratégie marketing, vous devez être certains que vos envois soient conformes à la réglementation en place. De la même manière que le RGPD (Règlement Général sur la Protection de Données) en France, la loi CAN-SPAM est une législation américaine posant des exigences minimales qu’il faut respecter pour tout envoi de mails commerciaux à vos contacts.
Ainsi, cette loi exige que les mails commerciaux respectent les critères suivants :
- la possibilité de pouvoir reconnaître précisément l’expéditeur dans l’entête
- l’utilisation de la ligne d’objet pour représenter avec exactitude le contenu
- l’identification claire du mail en tant que message publicitaire (à l’exception de l’obtention du consentement explicite de l’abonné)
- la présence d’une adresse postale physique pour vous contacter
- la mise en place d’un mécanisme de désabonnement d’une page maximum, fonctionnant au minimum jusqu’à 30 jours après l’envoi de votre dernier message et devant être traitée sous 10 jours.
En plus de cela, il existe la CCPA (California Consumer Privacy Act), qui est entrée en application le 1er Janvier 2020. Il s’agit d’une loi relative à la protection et la confidentialité des données et des informations, uniquement pour les consommateurs Californiens
En ce qui concerne les mails transactionnels ceux-ci sont rarement impactés par ces exigences puisqu’il est considéré que la transaction a déjà été acceptée et qu’il ne fait qu’informer l’utilisateur d’une commande en cours. Bien distinguer les messages est donc nécessaire et cela se fait en leur associant une classification soit commerciale, soit transactionnelle.
Les clés de son implantation aux USA
Le développement de son entreprise aux États-Unis requiert donc une connaissance approfondie de ce pays avec une culture et une structure bien différentes de la France. Finalement, la réussite de son implantation passe par un début progressif avec un élargissement gradué de son business afin de mieux appréhender les différences culturelles, fiscales et juridiques de chaque État.
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