Durant les 5 dernières années, les achats B2B réalisés en ligne ont connu une croissance de 94% (étude Xerfi). En effet, la multiplication des sites E-Commerce, l’évolution des comportements des acheteurs ainsi que la difficulté croissante pour les E-Commerçants d’être visible face à l’abondance des concurrents engendre de nombreux défis pour les acteurs du marché. Les marketplaces sont devenues aujourd’hui un incontournable dans le secteur B2C, et séduit désormais le marché B2B. Mais pourquoi ?
Le succès de ce modèle économique est le résultat d’une mutation des besoins des acheteurs professionnels. En effet, ces derniers calquent leurs expériences personnelles sur les sites E-Commerce B2C. Dorénavant, les professionnels exigent de retrouver les mêmes expériences clients sur les marketplaces B2B, tout en ajoutant les spécificités et contraintes réglementaires inhérentes au secteur corporate.
En outre, les Marketplaces B2B sont-elles un phénomène exponentiel éphémère ou sont-elles un véritable atout pour drainer de nouveaux acheteurs potentiels ?
Marketplace : Qu’est-ce que c’est ?
Avant d’aborder les spécificités d’une place de marché B2B, il convient de rappeler le concept de base d’une Marketplace.
Définition
Une Marketplace ou Place de Marché, en français, est une plateforme digitale basée sur un système tripartite formé par :
- un opérateur (le chef d’orchestre de la marketplace)
- des vendeurs (offre)
- des clients (demande)
Ces acteurs se rencontrent afin d’effectuer des transactions de biens et/ou de services. En d’autres termes, c’est une plateforme en ligne qui met en relation des acheteurs et des vendeurs, et cette plateforme récupère (généralement) en contrepartie une commission sur les ventes qu’elle a permis de réaliser.
La marketplace en E-Commerce B2B
La marketplace en E-Commerce B2BB2B : rappel de bases
Le B2B (Business to Business) est destinée uniquement aux transactions ou mises en relation entre vendeurs professionnels et acheteurs professionnels. En ce qui concerne la marketplace B2B, il s’agit d’une branche grandissante du E-Commerce et concerne tous les secteurs où les échanges de biens, produits et services sont vendus.
La particularité des marketplaces B2B est de mettre en relation des professionnels qui souhaitent établir une relation commerciale sur la durée, en comparaison à des consommateurs B2C dont le besoin est souvent ponctuel. De plus, à la différence des places de marché B2C ou C2C, l’accès à ces plateformes est généralement fermé et réglementé.
Pourquoi vendre sur une marketplace B2B ?
Fortes d’un processus numérique simple, facilement accessible et d’un parcours client fluide, les plateformes B2C ont attiré de plus en plus de clients B2B. Ainsi, malgré les difficultés opérationnelles que les places de marché B2B peuvent rencontrer par rapport aux E-Commerçants B2C, 80% des consommateurs B2B s’attendent à une expérience d’achat aussi pratique et unique que celle offerte par les sites B2C (Blue Corona). Par conséquent, les marketplaces inter-entreprises ont dû s’adapter rapidement et accélérer leur réponse face aux attentes croissantes de leurs consommateurs et à la reconfiguration de leurs habitudes.
Parmi les grands acteurs proposant des produits dédiés au B2B on retrouve :
S’inspirant de leur stratégie de développement B2C et des outils existants, les géants des Marketplaces B2B ont notamment mis l’accent sur l’image de marque et l’expérience client en ligne pour attirer et fidéliser les utilisateurs. Loin d’être de simples plateformes de ventes, les marketplace B2B construisent également leur stratégie sur l’analyse des données pour améliorer leurs produits et services ainsi que l’expérience d’achat.
Quels sont les avantages des marketplaces B2B ?
Choisir le modèle marketplace c’est la volonté de s’affranchir des contraintes liées au E-Commerce traditionnel. Voici les avantages dont vous bénéficierez, si vous choisissez d’aller sur une marketplace ou créer la vôtre.
La génération de trafic et une nouvelle audience
Une marketplace permet aux commerçants d’avoir plus de visibilité sans faire une grande publicité de leurs boutiques de vente en ligne. Ainsi, Votre appartenance à la plateforme vous donnera plus de visibilité et votre site aura un meilleur positionnement.
De plus, puisque votre plateforme devient une vitrine et recense d’autres enseignes, cela attire, premièrement, des vendeurs tiers, mais aussi un nouveau public et des leads qualifiés, et ce, à l’international si cela fait partie de votre stratégie. Le trafic se densifie, et vous voyez apparaître un nombre accru de visiteurs sur votre plateforme.
Une augmentation du chiffre d’affaires
Disposant d’un nouveau canal de vente à la distribution des produits, vous êtes, de ce fait, moins dépendant des autres leviers d’acquisition. Vous réalisez de nouvelles ventes additionnelles grâce au trafic généré. La marketplace devient de ce fait, un formidable accélérateur de croissance.
Un aperçu de la concurrence
Puisqu’il existe plusieurs e-commerçants sur les plateformes marketplaces, vous avez la possibilité d’observer la concurrence afin de vous aligner sur le marché. La marketplace devient, de ce fait, un outil de veille concurrentielle ! C’est une réelle opportunité pour se faire une idée du rapport qualité-prix de votre produit sur le marché et tirer des conclusions dans le but d’offrir un avantage concurrentiel (gamme de prix, de produits, etc.) auprès de vos clients.
Une expérience d’achat unifiée
Les marketplaces B2B en ligne sont des plateformes qui offrent une expérience unifiée à la fois à l’acheteur et au vendeur. En outre, vous disposez de tous les outils et fonctionnalités pour lancer une demande d’approvisionnement, conclure un contrat, trouver des nouveaux partenaires ou vérifier les offres et les prix de la concurrence : le tout de manière centralisée dans un seul endroit.
Une amélioration massive du référencement
Le référencement est un outil clé dans votre rayonnement digital, mais également dans votre positionnement face à la concurrence. Chaque jour, des millions de transactions sont réalisées sur les marketplaces, qui s’occupent autant de la mise en avant des produits, du paiement, et parfois de la livraison. De quoi faciliter les transactions, les échanges, mais surtout le référencement naturel. En outre, lorsque vos transactions se font via des marketplaces, vous bénéficiez d’une visibilité accrue dû à l’intensité du trafic généré ainsi qu’aux équipes marketing dédiées à ce domaine.
Quels acteurs sont présents sur ce nouveau marché ?
Différents secteurs sont curieux de cette nouvelle plateforme : alimentation, santé, mode, tech, bâtiment, services, généralistes, etc. Nous pouvons voir émerger différentes sources telles que :
- Les acteurs traditionnels du Business to Business. Parmi les entreprises disposant d’une présence en ligne en 2019, une sur six sera dotée de sa propre marketplace d’ici 2023 (source Gartner Predicts 2019)
- Les entreprises leader sur le marché du Business to Consumer et qui développent une nouvelle branche dédiée aux entreprises
- Les pure-players qui basent leurs stratégies sur de nouvelles levées de fonds, avec l’objectif de révolutionner le marché auquel elles s’adressent.
In fine, ces différentes marketplaces B2B s’inscrivent comme une opportunité décisive dans la transformation digitale des entreprises. Par ailleurs, ce type de plateforme ne s’improvise pas. Il faut, en effet, construire une solution adaptée à vos besoins et être en mesure de centraliser les commandes dans votre back-office. Dès lors, quelles sont les principales solutions Marketplace proposées par les différents éditeurs du marché ?
Les solutions partenaires pour construire votre marketplace
Le modèle de marketplace invite à des synergies très fructueuses (paramétrage, hébergement, maintenance). Il est donc nécessaire de choisir minutieusement sa solution, en accord avec vos valeurs ainsi que vos attentes. Voici quelques critères à prendre en compte dans le choix de votre éditeur.
- Vos objectifs : il est important de connaître les spécificités inhérentes à votre marché pour déterminer si la solution choisie propose les fonctionnalités nécessaires à votre activité.
- Le time to market : Avez-vous évalué un délai idéal pour le lancement de votre place de marché ?
- Simplicité d’utilisation : l’ergonomie est cruciale afin de permettre une utilisation intuitive et facile pour vos collaborateurs et les vendeurs tiers.
- L’expertise et la fiabilité de l’éditeur : Une marketplace est un mécanisme complexe. Il est donc évident qu’il est opportun de privilégier un éditeur possédant de solides compétences et une notoriété reconnue.
Sur la base des caractéristiques essentielles, voici les solutions avec lesquelles l’Agence Dn’D collabore, et qui permettent de construire une marketplace B2B.
Oro Marketplace
OroCommerce est la plateforme E-Commerce dédiée et disposant d’un des plus grand choix de fonctionnalités spécifiques au B2B. OroCommerce se démarque des autres plateformes E-Commerce B2B par sa grande flexibilité. Grâce à ses nombreuses fonctionnalités, elle permet aux entreprises d’atteindre leurs objectifs de croissance et de réduire les heures de développement afin d’accélérer les délais d’exécution.
Si vous souhaitez créer une marketplace, OroMarketplace est une plateforme open source dédiée au secteur du B2B. Ainsi, vous pouvez entièrement modifier le code à votre guise. Elle s’implémente dans la solution OroCommerce. Ainsi, l’atout majeur d’OroMarketplace est la possibilité de bénéficier des fonctionnalités présentes sur OroCommerce.
Mirakl
L’éditeur de places de marché Mirakl est devenu rapidement un géant du E-Commerce. Aujourd’hui, la solution compte 300 clients. Mirakl est une solution française créée pour aider les entreprises de E-Commerce à construire une marketplace en ligne et à élargir leur offre de produits et de services par la mise en relation de vendeurs et de fournisseurs tiers. Son rayonnement s’explique par son adaptabilité. En effet, Mirakl est complètement configurable grâce à la mise en place d’APIs flexibles. Le bonus à considérer : la fonctionnalité d’intelligence artificielle (Product Data Mapping) qui optimise la description de vos produits et les classe automatiquement.
Lengow
Lengow est un agrégateur/gestionnaire de flux depuis 2009, qui porte une vision internationale dans ses projets. Si vous souhaitez rejoindre une marketplace existante, Lengow vous aide à gérer les données produits, l’automatisation de l’activité sur les marketplaces et l’optimisation des performances sur les canaux marketing. Vos flux montants et descendants sont rentabilisés et votre interface sur les marketplaces est maintenue de manière optimale. En outre, la solution est adaptée pour une expansion omnicanale.
Channable
Channable est une solution de gestion de flux et d’automatisation SEA, créée en 2014. La solution vous permet de gagner du temps en automatisant vos tâches les plus répétitives : synchronisation de votre catalogue produits avec de nombreuses plateformes, centralisation de vos commandes, suivi de la performance de vos produits et création de milliers d’annonces textuelles. Grâce à Channable, vous pouvez diffuser vos produits sur plus de 2 500 canaux de vente ou de marketing.
Shopping Feed
Depuis 2011, Shoppingfeed tend à aider les E-Commerçants à multiplier leurs canaux de ventes, maîtriser leur écosystème et vendre leurs produits sur les marketplaces et canaux marketing. C’est une plateforme qui permet aux E-Commerçants de connecter leurs catalogues produits sur plus de 1 000 canaux (Amazon, Fnac, Cdiscount, Back Market, etc). Elle joue ainsi le rôle d’un gestionnaire du flux shopping. Les fonctionnalités proposées par la solution sont : la gestion des données, la gestion des canaux de distribution, la collaboration (inviter des membres, créer des flux pour des collaborateurs) et l’analyse des performances.
Le bilan des Marketplace B2B
En B2B comme en B2C, les consommateurs sont de plus en plus enclins à réaliser un parcours d’achat en ligne. Il est donc devenu indispensable pour les E-Commerçants de répondre à cette demande en digitalisant vos points de vente. La marketplace vous permet ainsi de dynamiser et de moderniser votre cycle de vente. Il s’agit également d’un moyen efficace pour acquérir de nouveaux clients et fidéliser votre clientèle.
Vous souhaitez créer ou être présent sur une Marketplace B2B ?
L’Agence Dn’D est intervenue à de multiples reprises sur des marketplaces de sites B2C, B2B et C2C, ce qui a contribué à enrichir notre expérience sur différentes plateformes. Ainsi, nous bénéficions d’une expertise aguerrie concernant les modèles économiques à adopter, les différents services au vendeur ou encore les usages recommandés pour développer une activité fructueuse sur une marketplace. Si vous désirez développer une stratégie omnicanale, générer davantage de trafic et accroître votre rentabilité, dans ce cas le modèle Marketplace peut vous apporter les solutions adéquates. Nous vous accompagnons dans votre projet Marketplace B2B, de la réflexion à la mise en œuvre de la plateforme pour votre enseigne. N’hésitez pas à nous contacter !
